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納斯達克中國農業第一股 帶給我們的啟示

從中國內蒙古大沙漠到美國納斯達克,一個農業企業需要走多久?永業往返3次,耗時兩年,邊融資,邊發展,邊積累投資客戶,邊等待時機,終于成為納斯達克的新貴!

  黑河的追逐

  黑河基金買入永業的股價為每股1.54美元,股價最高時達到了12美元,這的確是個相當不錯的成績。

  2009年12月19日,吳子申乘坐的航班從紐約肯尼迪機場起飛。5分鐘后,暴雪來襲,肯尼迪機場關閉,所有飛機停止起降。美國的天氣似乎故意不滯留這位中國人,而是讓吳子申將剛剛在納斯達克融得的資金順利帶回中國,開拓農村市場。

  對于吳子申來說,去納斯達克敲鐘只是一個毫無懸念的儀式,更重要的是將一個中國農業企業永業公司帶到了美國資本市場,并獲得了投資者的認可。在敲鐘前一天舉辦的晚宴上,美國黑河基金的高級經理送給吳子申的禮物是一個象征上市的鐘,上邊的銘文讓他看到了永業在華爾街的分量。銘文說:從2008年以來,黑河基金追隨永業,獲得了數倍的投資收益。

  黑河基金隸屬于全球最大糧食貿易商和專業的農業公司嘉吉公司。吳子申說“永業的產品能夠得到嘉吉的認可就等于我們拿到了世界級的通行證。”黑河基金買入永業的股價為每股1.54美元,股價最高時達到了12美元,這的確是個相當不錯的成績。戲劇的是,正是這個基金經理,在吳子申2008年赴美私募股權融資時,對于他在路演材料中提到的業績預測增幅表示過懷疑。和黑河基金一樣,Ardsley基金也是一直追隨永業的投資者之一。Ardsley從場外交易到正式轉入主板,不是將股票轉手,而是不斷增加投資。

  黑河和Ardsley只是永業不斷壯大的投資隊伍中的兩個例子。永業在美國前后四次融資,投資基金隊伍中增加的成員越來越多,公募時包括瑞銀、高盛、三菱、老虎基金等90家投資機構共同持有永業的多數股權。永業的投資價值也越來越被美國主流投資界認可。

  2009年12月18日,永業國際董事長吳子申敲響這一天納斯達克的鐘聲。吳子申帶去的融資計劃是6000萬美元,結近90家基金給作為保薦機構的投行下的訂單為1.8億美元,超限3倍。為吸引國際知名度較高的基金入場,吳子申在當日閉市價每股8.29美元的基礎上,把融資價定在了每股7.5美元。

  一個在中國默默無聞的公司,為何在美國資本市場備受追捧,這中間又有著怎樣的跨越呢?

  希望,排在了8888名之后……

  當吳子申看到永業所在的內蒙古,已經有88家早在3年前就已經進入輔導期正在等待上市的企業,他不由得感慨道:“永業要排隊,可能是8888名之后了。”

  同大多數中國企業一樣,吳子申并非一開始就瞄準納斯達克,而是最先想到在國內A股上市,但是當他看到永業所在的內蒙古,已經有88家早在3年前就已經進入輔導期正在等待上市的企業,況且從投資者角度看這88家企業的項目一點不比永業差,他就不由得感慨道:“永業要排隊,可能是8888名之后了。”

  永業不為國內資本市場待見,主要受困于自身的產業結構。集團公開資料顯示其有三個業務板塊,分別是旅游、沙產業和草產業,以及一種名叫“生命素”的農資產品的生產和銷售,當前的主營業務和主要收入來源為生命素。而生命素雖然能讓農作物增收,但農業行業特征是投資量大,回報周期長。除少數溫室大棚,永業初期市場中國北方很多地區自然生產的作物均為單季,這意味著農業物資的生產銷售周期為整整一年。資金要一年完成一個流動的周期,使用效率就很低。

  于是永業這個差錢的農業企業因其高風險,在前十年的大多數時候,讓銀行避之唯恐不及,即便是按現有固定資產的4—5折貸款,商業銀行仍然不愿接招,況且永業最穩固的資產僅是一座賓館。在使盡渾身解數后,永業僅從中國農業發展銀行貸來區區4000萬元,這筆錢遠遠不能支撐永業的發展速度。

  貸款難,A股上市更是遙遙無期。在迷茫中,吳子申聽說華爾街的投資家或許對他這樣的項目感興趣,他不敢相信,“瞎掰”!但2007年,正是業內盛傳高盛和德意志銀行在中國投資養豬,和外資“瘋投”中國大豆食用油和種子市場的時候,這些不都是農業嗎?吳子申動心了。

  2008年2月2日,吳子申懷著滿腔熱情,來到美國進行第一輪路演。

  戰勝華爾街的冷漠

  他們拋出的問題尖銳而直接:“你憑什么能幫我賺錢?”吳子申謹慎地搬出了兩點理由:首先是永業的產品好,第二永業有一個優秀的團隊。

  這是他生平第一次出國,對華爾街的銀行家充滿了期待。

  其實在2008年1月,吳子申在上海與美國黑河基金第一次溝通,就被對方潑了一身的冷水。2月,不甘心的吳子申來到美國,第一站,投行又是兜頭一盆冷水,投行以路演營銷資料不完善為由,勸說這家來自中國的農業公司知難而退,“你們回去吧……”吳子申和他的人當場就愣住了。

  冷靜下來分析之后,吳子申決定,不回去,既來之則安之。于是他們重整旗鼓,遍訪了美國18家基金,投資基金們仍然表現得相當冷漠,他們拋出的問題尖銳而直接:“你憑什么能幫我賺錢?”

  如何回答,吳子申謹慎地搬出了兩點理由:首先是永業的產品好。

  永業從眾多的從事沙漠農業生物化工的企業中脫穎而出,主要得益于一種永業的專利農資產品“生命素”,這是一種從內蒙古褐煤中提煉加工而成的植物營養劑,于2005年正式量產上市。內蒙古科技廳的科技鑒定報告指出“通過大量的試驗示范證明,永業生命素能使糧食作物增產10%—20%,增產15%—30%”它甚至被媒體描述為中國農業史上的一次革命。

  產品出奇的功效讓美國人將信將疑。他們把資金的安全看得比什么都重要,總要刨根問底:“你的產品這么好,為什么科技和經濟遠比中國發達的美國,沒有出現這樣的產品?”吳子申回答說:“美國人少地多,土地每年可以輪歇,而中國與美國相反,人多地少,僅有的18億畝耕地要養活13億人口,就好像美國人三年生兩個孩子,中國人兩年生三個孩子,你說中國人是不是比美國人更迫切地需要找到增產的方法?而且美國人注重環保和可持續發展,中國農業不但落后而且污染嚴重。因此中國人比美國人更迫切地需要這種產品。”

  美國人聽懂了,而且還聽懂了生命素在中國市場的巨大潛力。

  第二,吳子申說,永業有一個優秀的團隊。

  “優秀的人才應該和優秀的資金在一起。物以類聚,人以群分。”這是吳子申的觀點。記者采訪的永業核心層的幾個高管,全部是空降,多半是吳子申的故交,之前他們大多在IT業、快銷品、飼料、醫藥保健品行業擔任管理或技術高管。

  永業全國營銷副總裁馮衛民,畢業于北京大學數學系,曾是商務通團隊核心成員。他來永業緣于一段感動:農民把豆莢整筐整筐地往他車子的后備箱倒,馮問,我都帶走了,你們吃什么呢?農民回答,我們吃落在地上的豆莢。于是馮決定把在永業的工作理解為解濟蒼生的一種事業,“受人尊重,即為貴。”他說。

  吳子申還獨創了一種激勵手法來吸引和穩定人才。永業公司實行“獎勵前置”,每個經理人在年初制定全年目標之后,吳子申就把完成目標之后的獎勵提前給他,不能完成則按比例收回未完成的部分。這樣,從高管到執行層,為了確保“煮熟的鴨子”不飛走,無不拼命沖鋒。

  而吳子申本人則是一副沙漠面孔:黝黑,頭發中夾帶白絲。一看就知是長期在內蒙古農村遭日曬的結。對于這一點,后來投資方解釋:“為什么給永業投資?”是因為他們覺得吳總“是一個踏踏實實走在田間地頭,對終端很熟悉的人”。他們覺得把錢投給他,“很踏實”。

  基金經理們越來越相信這個不城市、不時尚,在京城寧可租房住的人,他的事業會有與眾不同的成功。

  借殼步入OTCBB

  永業成功登陸OTCBB,從華爾街基金手里拿到了1000萬美元。不僅讓生命素幾近停產的擴建重新上馬,而且充實了流動資金。

  吳子申的產品和團隊,以及龐大的中國農村市場,漸漸被華爾街的大佬們認可。這場路演,僅僅用了6天,永業就從被冷落,變成各個基金紛紛來搶,甚至有6家要求做領頭投資。最后成了永業挑基金,而不是基金挑永業。

  按照國際通行的規則對公司實行股份制改造,

  并完成例行的審計和法律盡職調查后,2008年4月17日,吳子申與美國場外交易市場OTCBB的一家殼公司進行了股權置換,并將殼公司改名為“永業生物”(現為“永業國際”)。第二天,也就是美國第五大投行貝爾斯登倒閉的第二十天,永業成功登陸OTCBB,從華爾街基金手里拿到了1000萬美元。

  吳子申與美國的一家殼公司進行了股權置換,才得以進行納斯達克場外交易。這種殼公司通常沒有生產和銷售行為的發生,但具有在美國資本市場場外交易的資格。所謂場外交易,又被稱為OTCBB或柜臺交易,它在納斯達克主板市場之外,幾乎沒有門檻。企業在這個市場發行股票,其購買者通常是那些追求高風險、高產出的私募基金。其股票在二級市場幾乎無人問津,且融資效率低,融資成本高。

  吳子申沒有嫌棄它,畢竟他獲取了眾多國內企業夢寐以求的美國資本市場的敲門磚,這也是中國中小型企業海外上市的常規打法。4個月前,中國黑龍江一家名叫飛鶴的乳業公司用了同樣的套路,以借殼的方式取得柜臺交易的資格,后來成功轉入納斯達克主板市場。

  吳子申也夢想達到這樣的目標,他也只能從OTCBB起步。

  永業海外資本市場發展的見證人,后擔任永業國際策略總裁的美國人Larry先生告訴記者:“納斯達克市場與國內資本市場比較起來,市場化程度更高,非市場化的管制更少。只要投資者買賬,你可以隨時來這兒融資,至于能拿走多少全憑你的能力。”這對于在國內資本市場幾乎看不到希望的吳子申來說,無異于久旱逢甘霖。

  在資金成為企業發展最大瓶頸的時候,即便只是在場外交易市場買了個殼,吳子申還是如獲至寶。永業把適合美國投資者胃口的部分資產,尤其是永業的現金之寶生命素劃歸到這個OTCBB的上市公司。同時,永業通過向投資機構募集1000萬美元,單價1.54美元/股發售650萬新股和部分購股權證,并且簽了業績對賭協議。

  1000萬美元緩解了永業的燃眉之急,不僅讓生命素幾近停產的擴建重新上馬,而且充實了流動資金,同時讓永業在增加庫存上有了一定自由度。

  破解中國農村渠道瓶頸

  吳子申告訴美國的基金經理們,他找到了另一種“廠商一體商業模式”。這一輪融資順利成功,吳子申又拿走了近1000萬美元。

  2008年9月17日,吳子申一行再次來到雷曼兄弟倒閉后陰霾密布的華爾街。永業擬再次融資935萬美元。

  有了第一次路演營銷的經驗,吳子申這次的“說辭”更加飽滿,突出了商業模式的優勢。

  10年前中國農資市場上的“噴施寶”,銷售收入曾經超過40億元,但噴施寶銷售最火爆的時候,假冒偽劣大量出現。農民以土地收入為唯一生活來源,幾乎沒有對產品試錯的勇氣和興趣。既然沒有能力對真假噴施寶進行辨別,最保險的方式是一棍子全部打死,干脆不用。噴施寶是在特殊行業和特殊消費群體中,李鬼打死李逵的典型案例。

  中國傳統的層層分銷的商業模式,永遠存在廠商博弈,經銷商為追逐高額利潤,就有賣假貨的動力。因此,民間自創了一套防止假貨的方法,即農民向經銷商賒貨,經銷商層層向上一級賒銷,最后廠家墊資生產。同時,賒銷使各級經銷商均沒有資金壓力,銷售便沒有積極性。所以大多數民營農資企業的經營都很不理想。

  吳子申告訴美國的基金經理們,他不這樣做,他找到了另一種“廠商一體商業模式”。

  他非常清楚,永業要成功,首要前提是保護經銷商和農戶的利益,只能讓經銷商和農戶做“生命素”安全、利大、長久,別無他法。永業讓經銷買斷當地的經銷權,每個村的店叫做“永業科技服務站”,然后打廣告告訴每個農戶,生命素只有在永業科技服務站才能買到,買的時候請認準,這樣可防止假冒;同時永業扁平化管理,與大大小小的經銷商建立了一種全新的“利益同共體”關系,每一個店(科技服務站)就是一個“小永業”,永業人員長期下到終端輔導經銷商,致力于為客戶創造最大的價值。

  然后永業給農村建立一個服務體系。農民買了生命素以后可以享受很多保障措施,比如有科技扶貧、獎勵、教育基金等。每一兩個月永業會安排農業大學的教授專家給農民講解如何科學種田、如何科學施肥、如何節約成本、如何產出最大化、如何防病減災等知識,幫助農民解決實際問題。永業還文化搭臺經濟唱戲,演一些地方戲曲、電影,豐富農民文化生活,利用這個聚集人氣,讓農民互相講解使用生命素的感受,形成口碑效應。

  永業科技服務站的老板叫站長,站長會定期評選當地的致富冠軍,或者給村民發獎。這樣他們與農民的關系就從原來的掙錢對立,變成你讓我賺錢,我給你回饋的相互信任的關系。與此同時,一個農戶就是一家小企業,農戶甚至把自己出產的農作物注冊個商標,起個品牌,農民就成了品牌經理。這樣農民致富了,永業科技服務站不光賺錢了,也更受農民歡迎。

  更有價值的是,通過生命素的銷售,永業建起了一條農資產品銷售渠道。永業現在已經掌握和正在掌握的大量其他農業科研成,還將源源不斷地從這條管道流向農戶的田間地頭。“這就像一條農村高速公路,經銷商和村里的科技服務站,就像路邊的收費站,大家只管收錢!”吳子申如是說。

  其實,永業的精明之處,在于把先進、成熟行業的商業模式,帶入到了一個市場化發育程度低、受到資本冷落的行業中去,一下把這個行業帶活了。這一點與生命素的品質同樣重要。事實上,永業提供兩大優勢,一個是科技,一個是市場。通常二者是分離的,但永業把科技、市場甚至是人心,融為了一體。

  吳子申將他的商業模式與中國國情相結合的演說,讓華爾街的基金經理們聽得入神。這一輪融資順利成功,吳子申又拿走了近1000萬美元。

  登陸納斯達克主板

  美國時間2009年12月18日上午9時30分,吳子申按下了納斯達克的按鈕,鐘聲響了起來。這一刻,美國幾大電視臺的財經欄目都進行了現場直播。

  吳子申拿著兩次融得的近2000萬美元,決定精打細算。按照他的預算,產銷增幅在30%左右,那么目前的錢基本夠用了。可是一年來市場增長了100%,新的資金缺口出現了。

  2009年5月,在金融海嘯肆虐時,吳子申不得不再次以每股1.54美元的低價向華爾街的私募基金募集近1000萬美元。但這次卻沒有了對賭,沒有了優惠購股權證。按照公司業績的預期,每股1.54美元的價格已經不能再低,但這卻是在金融危機最深,從華爾街拿走一分錢都非常難的時候……

  所幸的是永業成功地使用了投行的資金,發展速度越來越快。這讓轉戰主板市場的工作也能乘機緊鑼密鼓地展開。

  2008年財報顯示,該年度實現銷售收入4800多萬美元,2009年預測全年收入9500萬美元,增幅近100%。同時經過長達幾個月的盡職調查,納斯達克決定讓永業于9月3日正式轉入納斯達克主板,并將敲鐘儀式定在了2009年12月18日。

  多年的夢想,大功即將告成。

  2009年12月6日,吳子申和他的團隊再次來到美國,他希望這輪IPO公募,能融到支持企業100%發展速度的資金。

  吳子申團隊從美國西海岸出發,在洛杉磯、西雅圖、鹽湖城、底特律、波士頓、紐約等地進行路演。當時基金公司并不表態買還是不買,買多少。16號在紐約結束路演之時,各大基金已買入永業國際的股票。當天晚上將所有買單匯總起來一看,吳子申和他的團隊一下興奮起來。

  這次吳子申的計劃是融資6000萬美元,結有1.8億美元的訂單爭相買入。

  敲鐘前一天(17日)晚上,永業開了一個酒會,把買了永業國際的一些知名基金,如高盛、瑞銀、摩根斯坦利、三菱、Janus、Ardsley、老虎基金等都請來,以示答謝。當然,最重要的是黑河基金,他們從2008年就一直追捧永業。

  這一夜,吳子申醉了。

  美國時間12月18日上午9時30分,吳子申按下了納斯達克的按鈕,鐘聲響了起來。這一刻,美國幾大電視臺的財經欄目都進行了現場直播,現場和遠在中國的每一個永業人都非常激動。

  開盤第一天,永業國際3000多萬股的盤子,交易量達到680萬股,放量巨大。隨后永業的股價持續上升,融資價不再是1.54美元,而是7.5美元,基金和其他投資人持股比例大幅增加,永業成為一家真正的公眾公司。

  從永業的成功歷程可以看到,永業是邊融資,邊發展壯大,邊積累投資客戶,邊等待時機。永業每一次融資,都讓企業實現一次質的飛躍,向華爾街充分證明了永業的贏利模式和團隊的能力,一步步向納斯達克靠近。

  永業的產品、模式、團隊都有看點,但最難得的是幾者的合力。科研院所可能有很好的成,但有可能被束之高閣,也有可能重蹈噴施寶的覆轍,被假貨淹沒;有優秀的人才,但有可能各自為政,難以擰成一股繩;有對于商業模式的萬種設想和嚴密論證,但可能沒有合適的人去實施,或者產品品質問題,或者其他多種原因,都可能導致模式成為“空對空”。

  永業的生命素,結合廠商一體化的商業模式,再配合具有國際化眼光的團隊,這種精到的合力正是華爾街的資本大鱷們看好的,也是永業得以走到納斯達克的關鍵。
來源:科技日報

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